Introduzione

Quando devi fare consulenza a un cliente è necessario spesso programmare più riunioni fra account manager aziendale e referente del cliente: non è il caso infatti di prendere un cliente senza avere chiare le aspettative che il cliente ha sulla collaborazione.

In questo articolo vedremo alcuni punti chiave per aiutarti a stabilire il primo rapporto col cliente e iniziare la tua consulenza col “piede giusto”.

Stabilisci le tempistiche internamente prima di concordarle col cliente

Una questione importante è stabilire le tempistiche dell’intervento di consulenza tramite un confronto fra il tuo personale che si occuperà della consulenza stessa, da presentare già quindi stabilito alla prima riunione con il cliente.

L’importanza delle riunioni preliminari al progetto di consulenza

Prima della prima riunione con i responsabili tecnici del progetto è importante fare una pre-riunione dove stabilire una relazione con il cliente che porti a comprendere le sue aspettative, a fargli prendere sintonia con il metodo con cui operate e con il vostro personale, a comprendere il meccanismo che muove la sua impresa, a comprendere quali siano gli ostacoli e le preoccupazioni che eventualmente potrebbero avere peso sulla consulenza.

Comprendere gli obiettivi del cliente

Ciò che è importante è quindi comprendere prima della riunione iniziale quali siano i punti chiave che pemetteranno al cliente di ritenersi soddisfatto della vostra consulenza, stabilendo anche obiettivi secondari da raggiungere (stabiliti internamente) che se conseguiti dovranno essere esplicitati al cliente durante la presentazione dei risultati della consulenza: un valore aggiunto ed il lavoro che c’è dietro non sempre è facilmente compreso dal cliente, che ha necessità di ricevere la giusta comunicazione.

Usa un questionario per focalizzare l’attenzione sulle aspettative del cliente anche dopo la riunione preliminare

Potrebbe essere utile anche porre al cliente un questionario, dopo l’incontro preliminare, per orientare meglio la consulenza, con domande relative ai suoi obiettivi e alle sue aspettative; tale questionario non deve essere compilato per forza alla fine della riunione preliminare: avere un parere successivo alla riunione ti permetterà di comprendere anche gli aspetti che eventualmente preoccupano il cliente e che sono emersi DOPO l’incontro preliminare, dandoti la certezza di essere pronto a soddisfare al meglio le sue esigenze.

L’importanza della prima riunione col cliente

Poiché il tempo non è infinito per le persone più importanti dell’azienda cliente, è possibile che una parte dei referenti iniziali alla prima riunione decida dopo le prime volte di abbandonare il compito per dedicarsi ad altre attività, delegando i processi ad un unico responsabile: questo avviene quando ormai i referenti siano convinti di avere già impostato la strada da seguire o siano felici del piano proposto per l’attività desiderata.

Per questo motivo già dalla prima riunione ufficiale dovresti avere pronte tutte le attività chiare da proporre al cliente, comprensive di tempistiche e che rispondano alle sue aspettative, ovviamente incrociando le aspettative del cliente con le ragionevoli retribuzioni e servizi della tua azienda di consulenza.

Ricordati che un cliente soddisfatto ritorna e porta altri clienti

Servire un cliente nel modo migliore possibile lo porterà ad essere soddisfatto del tuo operato: questo significa che per logica questione di risparmio in fatica mentale quando avrà necessità di un servizio nuovamente fra quelli offerti dal tuo portafoglio tenderà a tornare da te, aumentando il tuo flusso di incassi, secondo la logica del life time value.

Ricordati che un cliente soddisfatto può aiutarti ad aumentare le richieste lavorative rivolte verso il tuo studio, per questo motivo non permettere mai a un cliente di andarsene completamente insoddisfatto e fai il possibile per venire incontro alle sue aspettative.

Non svendere i tuoi servizi di consulenza

Se le aspettative del cliente sono troppo alte rispetto a quelle che puoi offrire per il suo budget non svenderti.

È importante ascoltare e soddisfare il cliente, lavorare “duro” per raggiungere gli obiettivi ma non è il caso di svendersi: andate sempre incontro al cliente ma non svalutate la vostra professionalità.