Non rendere il tuo cliente un “anonimo” qualsiasi: impara a conoscerlo
Il primo punto è riguarda la tua capacità di instaurare un rapporto con il cliente: per poter aiutare è necessario capire ed essere capiti. Se non hai modo di fermarti ed ascoltare attentamente prima di ogni altra cosa cosa faccia il tuo cliente e quale sia il modello della sua azienda dopo avrai difficoltà sia nella progettazione di qualsiasi cosa ti sia stata commissionata sia nel rapporto con il tuo cliente e nella sua soddisfazione finale.
Rimane importante comprendere a pieno il funzionamento aziendale del cliente e percorrere passo passo i suoi ragionamenti: arrivando a capire il suo metodo di lavoro e le sue dinamiche capirai meglio le sue esigenze ed i suoi obiettivi, evitando di faticare il doppio per fraintendimenti, malintesi o semplici incomprensioni nel progetto.
Spiega al tuo cliente il tuo lavoro e fai conoscere la tua professionalità
Così come il tuo cliente non deve essere per te “anonimo”, tu non devi essere un “anonimo” qualsiasi per il tuo cliente che svolge il dato lavoro “X” sotto commissione: fatti conoscere e condividi una parte della tua conoscenza!
Il secondo punto riguarda la capacità di fare squadra col cliente e spiegare punto per punto quali siano le tue azioni rivolte al progetto e perché secondo te siano i punti di maggiore impatto verso i suoi obiettivi: se possibile si tende ad “educare” il cliente e non solo a risolvere i suoi problemi momentaneamente, in un certo senso dovrai trasmettergli una parte delle tue conoscenze. Dopo aver fatto questo, sicuramente apprezzerà meglio il tuo lavoro e renderà più facile per te la prossima volta fare un lavoro migliore.
Esprimi sicurezza, ma solo se puoi appoggiarti alla realtà dei fatti
Ragiona in termini di richiesta del cliente e di prospettiva quando ancora non hai ricevuto la certezza che il possibile cliente diventi il tuo cliente vero e proprio; è importante non esagerare mai oltre i risultati che pensi siano fattibili e mostrare sicurezza verso le proprie capacità, ma solo quando è possibile provare la tua sicurezza con un forte appoggio alla realtà: a nessuno piacciono gli arroganti.
Un cliente soddisfatto porta più clienti e più vendite
Assicurati di avere svolto un buon lavoro e che il cliente sia soddisfatto delle tue prestazioni: vendere un secondo servizio allo stesso cliente è mediamente più facile, sempre che non stiate vendendo servizi che non possano essere acquistati due volte, neanche in maniera trasversale; questo non significa che dobbiate caricare di cross selling il vostro cliente ma che dobbiate rendere la sua esperienza da cliente perfetta: ricordatevi l’esistenza del customer lifetime value e la possibilità che il cliente parli di voi con altri possibili clienti (in bene e felice del vostro operato!), tutto questo potrà aiutare non solo la vostra motivazione personale e la vostra soddisfazione, ma anche le vostre vendite.