Quando la percentuale di clienti che non ha avuto il prodotto è piccola, significa che la gran parte degli acquisti sarà per sostituzione; quindi chi acquisterà sarà perché magari avrà rotto il prodotto e vorrà sostituirlo con uno nuovo.
Sino agli anni 60′ non era percepito come importante fare l’analisi dello sviluppo della domanda dei clienti ma ci si occupava più della produzione.

Oggi però dire che una lavatrice “funzioni” non basta per venderla.

Le imprese quindi oggi si impegnano per soddisfare le rispettive necessità del cliente in quanto non tutti i consumatori vogliono la stessa cosa, ognuno ha le sue necessità sia dal punto di vista delle dimensioni che delle caratteristiche estetiche ad esempio.
In quegli anni quindi vi fu una nuova focalizzazione nel business, si crearono i conglomerati che tesero a focalizzare le proprie attività verso un numero più ridotto di business, cambiando gli investimenti e le linee produttive per rimanere nel mercato.
Da questo momento in poi le imprese che non ebbero modo di adeguarsi alle analisi di mercato ebbero sempre più difficoltà.
Si ebbe così una modifica dell’area commerciale, le imprese iniziarono a rendersi conto che quest’attività che noi chiamiamo “marketing” è un ettichetta importante, traducibile in analisi del mercato e strategie per analisi operative.